从全国市场经营的角度来看，家电企业的管理难度确实很大，想要实现全国“一盘棋”标准化、体系化不容易。但是，对于各个区域市场来说，当地家电企业的销售公司、运营中心，相对来说管理难度要小，想管理好市场并不难。

孔余||撰稿

最近一年多时间，家电一线市场的经营过程中，商家抱怨多、厂家分公司营销团队吐槽多的，正是市场上的乱价与窜货问题严重，根本解决不了。

(资料图片仅供参考)

这一问题背后，在家电圈看来，本质上是企业的市场经营管理问题。更具体一点，表面上是家电企业总部层面的市场管理问题，实际上还是各个区域市场上的家电企业的销售公司、运营中心这些分部的市场团队管理问题，不敢管没作为。

简单来说，这世界上就没有管不好的市场，只有“不敢管”、“不敢坚持原则”、“不敢直面问题”、“不敢为原则红脸出汗”的市场管理团队。特别是常年在区域市场上深耕的区域营销团队，如今遇到问题、麻烦，第一时间不是解决，而是躲起来、绕开走。久而久之，营销团队中一些积极分子，就麻木了不愿争了，而众多的渠道经销商们也就习惯了、无视了，碰到类似情况自己也敢于“以身试法”了。

在这一过程中，家电圈认为，很多家电企业的区域市场团队，可能有客观的原因，也有特殊的历史背景，导致其在当地一线市场的经营管理过程中，往往会出现不少漏洞。

一是，顾忌很多渠道商家过去20多年，甚至30年以来的商业关系、合作情分，对于他们在市场经营中出现的乱价、窜货等行为，发现了，也有证据。但是怕得罪人，希望大事化小，小事化无。但是，团队的人们却不知道“今天你敢不维护市场公开公平的秩序，明天他们就能砸了你的饭碗”，让你的团队在当地市场上“言而无信”，根本没有信誉可言。

二是，考虑方方面面的各种因素，既希望不得罪犯错的商家，又希望维护市场秩序，还希望总部层面不参与，更希望其它商家不抱怨。这种既要又要还要的逻辑，唯独忽视市场商业秩序的公平与客观。很多区域市场上的市场管理团队，永远只想着各方利益的平衡，却无视商业利益的基本底线，就是在商言商、商亦有道。如果连最基本的商道都无法维系，家电企业在市场上与商家合作还有什么可以维系的纽带？又如何让众多的渠道商家信任？

三是，很多销售公司和运营中心的定位，类似于“夹心饼干”，大部分时间拥有自主决策权和经营权，但在一些关键问题上又没有话题权。站在家电企业区域销售公司、运营中心的立场上，他们有很多的无奈，既要执行总部的政策、命令，还要考虑总部经营一盘棋的定位，同时兼顾当地市场的特殊性，以及当地渠道商家的背景、人脉关系等，可以说是错综复杂。不好管也不能管。

面对上述困难和问题，家电圈认为：一线市场的经营管理，确实是工作流程长、细节多，牵扯面广。但是，问题千头万绪总有一点，那是无法改变和扭转的：维护市场的健康经营秩序，让企业和商家能通过努力在市场上赚到钱、让用户都能获得企业和商家联手带来的好产品好服务。这是一切市场经营管理的原点，也是厂商共同发展和追求的目标。

所以从来没有管不好的市场，只有不敢管、不想管的家电营销人。首先，只有让渠道商家赚到钱，才是市场经营的唯一目标和方向。所以，管理市场的根本，是保障市场的经营秩序，而不是要让商家不舒服、不如意；其次，打造一个公平公正的市场经营秩序，最终的受益者是市场的参与方，而不是家电企业一方，只要真正敢于在市场上亮剑、参与管理、主动管理，就会让商家感受到企业团队的付出与真诚。

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