奔赴盈利目标，更需可持续大智慧。

(资料图片仅供参考)

作者：赤耳

编辑：王宇

风品：司廷

来源：铑财——铑财研究院

俗话说“有啥别有病，没啥别没钱。”既“有病”又“没钱”，是世间最悲催事。

所幸，互联网筹款平台的诞生，救无数人于危难，可谓雪中送炭。

作为国内领先的个人大病求助互联网服务平台，水滴筹于2016年7月上线，截至 2022 年 6 月底，累计超4. 12 亿人士通过该平台为超258 万大病患者捐赠了约 533 亿元医疗资金。

链接人间大爱，本是功德无量，水滴却似乎并没名利双收，不仅质疑声不断，业绩压力也无法忽视。所谓何故呢？

01

营收五连降

扭亏喜忧 可持续几何？

LAOCAI

12月6日，水滴公司发布截至2022未经审计的第三季业绩报：

营收7.72亿元，同比下滑0.9%，已连续五季度下滑：2021年三季度至2022年二季度营收分别同比减少9.7%、27.27%、26.57%、25.33%。

好在净利可喜扭亏，达到 1.70 亿元，2021 年同期净亏 4.77 亿元，且已连续三季净利为正。运营利润1.33亿元，2021年同期则亏5.13亿元。可喜可贺。

营收下滑却扭亏为盈，如何做到的？

水滴的答案是：过“紧日子”。

2022 年第三季，销售和营销费下降 82.4%，总运营成本和费用同比下降50.5%。其中，第三方流量渠道营销费减少 5.06 亿元，外包给第三方的销售和营销服务费减少1.242 亿元，一般及行政开支同比下降 26.4%。研发费从上年1.03亿元下降23.8%至7838万元。

事实上，2021年第三季开始，水滴公司就有意识控费，2021年第四季度起总成本和支出大幅收缩，今年连续三季度净利为正与此不无关系。

董事长兼CEO沈鹏表示：稳健的业绩表现，表明水滴有能力保持当前发展势头，实现全年盈利目标。

信心可嘉，只是看看持续下滑的营收，“代价”几何？是否过于乐观了？

发问并不突兀，细观上述扭亏，主要得益企业瘦身收缩，而非真正核心盈利能力改善。一旦重启扩张进击，净利怎么走也未可知，是否可持续？

身处一日千里的保险经纪业，这种成本压缩只能是一时之计，长期依赖必然不利企业长远战略布局、可持续发展，即也有边际效应、双刃效应。

值得注意的是，2022第三季水滴运营利润率为17.%，低于上一季度的22.2%。同期净利也比上一季的2.069 亿元，环比减少20%。

02

公益与生意 模式质疑、信任烦恼

保险收入连降 警惕收入单一依赖

LAOCAI

成立于2016年的水滴，是国内较早一批网络互助组织。从创立到跻身“中国保险科技第一股”，水滴公司只用了5年时间，而“前浪”慧择上市则用了14年。

然光鲜成长性的背后，水滴商业模式、“公益保险”故事频出争议声。

2016年4月，曾是美团10号员工的沈鹏创业，推出第一个产品“水滴互助”，此后又上线了“水滴筹”和“水滴保”，及“水滴健康”、“水滴好药付”等业务。

水滴筹和水滴互助（2021年3月底终止），是主要获客和用户教育方式，水滴保则充当主要变现方式。

凭借先发优势，水滴互助吃到了流量“红利”，上线100天就收获100万会员，为水滴导流积累用户立下赫赫战功。

更广为人知的产品“水滴筹”，同样有强悍的裂变效应。通过微信朋友圈和社群筹款，帮助大病患者。

截至2022年三季末，累计约超269万名患者获捐赠超554亿元医疗资金，较第二季度末的533亿元增加约21亿元。

在大众认知中，大病筹款是带有公益性质的慈善行为。如此“亲民”调性，以至不少人以为水滴筹是个公益组织，但实际上这只是一项市场业务，水滴是一家商业公司。

因互助属于类保险产品，但互联网机构并没保险牌照，会员费形成的庞大资金池缺乏监管暗含诸多衍生风险。2020年9月，银保监会建议，要把网络互助平台纳入监管，尽快研究准入标准，实现持牌经营和合法经营。

最终，水滴互助没能“上岸”。伴随2021年3月的关停，水滴失去了一个引流利器。

另一厢，水滴筹也有信任烦恼，2019年的吴鹤臣筹款事件、扫楼式筹款事件，曾引起舆论广泛质疑，并将水滴商业模式推上风口。

面对“左手公益 右手生意”质疑，沈鹏曾亲自下场澄清，“水滴公司从来不是公益组织，而是一家商业公司。”

的确，作为一家市场化公司，满足需求获得利润，这本无可厚非，水滴不应被公益绑架。

然树欲静而风不止。今年8月，关于“水滴筹筹款中介抽成最高达70％”的消息将水滴再置舆论风口。

彼时，沈鹏回应称，水滴筹不仅没收过手续费，反已累计补贴1亿多元的支付通道费，且水滴筹成立来由公司的其他业务利润持续补贴水滴筹运营。

所言不虚，从今年4月开始，水滴筹开始按照筹款项目提现金额的3%收取服务费，并且规定单个筹款项目服务费最高不超5000元（第三方支付平台收取提现金额的0.6%作为支付通道费）。

2022年第三季，水滴筹服务费收入5900万元，虽高于上一季的5610万元，却仍无法覆盖运营成本（6370万元）。

为堵住运营漏洞，整治黑中介薅羊毛，水滴也是重磅出击，不久前其联合山东警方破获一起筹款黑中介诈骗案，抓获违法犯罪嫌疑人员17名。同时在水滴筹平台上，已连续8周无筹款项目涉及恶意推广。

有态度有实操有实效，值得肯定。不过，也折射了信任重塑的任重道远，夯实品控风控应是一场持续进行时。

抛开上述是非纷扰，从营收来源看，水滴大部收入来于保险相关业务，收入单一依赖隐忧不可不察。

以2022第三季为例，包括保险经纪收入和技术服务收入在内的保险相关收入达6.94亿元，占整体营收近九成，但成长已然失速，同比下降8.6%。

拉长维度，自2021年Q3开始，水滴保险相关业务已连续5个季度同比下滑，直接导致公司总营收同比减少。

2019年、2020年和2021年，安信保险分别占总营收的44.2%、19.9%和7.5%。中国太平保险占21.9%、24.9%和14.3%。若其中一家未能付款，对水滴应收账款结算及财务状况的影响即肉眼可见。

行业分析师郝瑞表示，从营收结构说，水滴就是一家带有互联网基因的保险代销公司，大部收入来自险企支付佣金。而后者也在推动业务线上化，这种竞争关系一定程度上会“侵蚀”水滴市场份额，也会让其处于竞争劣势。虽然水滴正尝试业务多元化，如去年初上线翼帆医药平台，希望在“医药险”领域拓展新增点，可从最新业绩看效果似乎并不显著。

03

流量焦虑 增费与降费

内部“流量池”衰退？

LAOCAI

盈利能力不佳、模式受质疑，水滴焦虑仅此而已吗？

既然是一家商业公司、一家互联网保险经纪平台，那么流量就是关键指标。其赴美上市过程中，招股书也谈及“线上”、“流量”等字眼。

深入看，水滴主要靠线下众筹顾问来引入新患者，并靠社交网络链接共享实践，来接触潜在捐助者。

水滴保险消费者，来自内外两部分。

内部而言，主要通过此前水滴互助的沉淀流量，以及水滴筹最新导流产生的水滴保险业务。

在2019年、2020年和2021年，这批消费者贡献了水滴保险市场产生的首年保费约65.2%、55.1%和 50.4%。

占比呈下降趋势，是否意味着众筹导流的流量转化率正在走低？

招股书显示，2018年水滴保险流量有46.5％来自水滴自有流量，2019年降为23%，2020年占比仅13%。

行业分析师于盛梅表示，水滴互助关停，水滴筹成唯一导流的自有渠道，其大众公益印象早已经深入人心。可随着3%服务费的收取，打破了上述认知。虽依据充分，但要外界真正接受恐怕还需时间，除了衍生的短期“导流”干扰，是否引发内部“流量池”衰退也不可不察。

为了消解流量焦虑，水滴开始发力外部渠道，加强与其他第三方流量渠道合作。

2019年、2020年和2021年，通过水滴保险市场产生的首年保费中，约有34.8%、44.9%和49.6%分别来自第三方流量渠道。依赖程度及加速度肉眼可见。

自然，离不开营销费的大手笔，水滴向第三方流量渠道支付营销费用，销售和营销费用占2019年、2020年净营业收入总额的69.9%、70.4%，2021年更达到惊人的96.8%。

如此增费，显然有些恶性循环、更不可持续。2021年水滴营收32.06亿元，同比增长5.9%，净利亏损则达15.74亿元，同比增长137%，典型的有规模无质量。

于是，就有了上述收缩成本。如2022第二季，第三方流量渠道营销费用减少9.52亿元，第三方外包销售和营销服务费用减少1.36亿元。第三季分别减少 5.06 亿元、1.242亿元。

大手笔缩费，带来的扭亏效应立竿见影。只是，看看连续下滑的营收，很难说水滴已真正走出运营困境、流量困题。是否有些两难取舍，如何建立一个可持续的生态化低成本的流量体系，仍是一道灵魂考题。盈利可持续、发展成长性仍需力证。

04

贵在战略定力 还差多远

LAOCAI

坦白而言，作为一家新兴新锐的保险科技企业，水滴对整个行业的探索性、开创性毋庸置疑。铑财也乐见其能尽快破题破壁、做大更强。

浏览官网，“用互联网科技助推广大人民群众有保可医，保障亿万家庭”为企业使命。

沈鹏曾表示，过去水滴对科技的应用主要聚焦在提高获客效率上，对其他模块投入不多，从2021年9月开始，在销售外的其他技术环节进行更多投入，其瞄准方向也越来越多地集中到了医疗科技领域。

不止说说而已。目前，水滴已建立智能营销平台、数字员工平台、医疗知识图谱平台等，利用大数据、人工智能，提升了一些业务场景的运营效率。

如自主研发上线的水滴智能理赔系统，可以实现智能录入、智能理算、智能审核、智能风控等理赔服务，解决了长期以来理赔时间久、手续繁琐等痛点。

同时，加强产品优化推新，业务重心从水滴筹向水滴保转移，持续推出多款有行业指引意义的产品，意图用科技提升用户体验，继而黏住老用户、吸引新用户：

比如首创免健康告知全人群可投保的“水滴蓝海系列重疾险”，针对业内空白儿童白血病保险领域推出的少儿重疾险，还与保险公司联合定制多款单病种复发险，如甲状腺癌复发险“水滴甲馨保”、“乳腺癌复发险”、“水滴乳爱保”等等。

从财报数据看，这些业务战略改革已见成效。财报表示，公司将不断推出定制的重大疾病保险产品，免除健康声明，丰富产品供应到一个新水平。

成绩背后，离不开战略蓄力。2018年-2020年，水滴公司研发投入分别6900万元、2.15亿元、2.44亿元，持续增加。2021年研发费达3.79亿元，同比增长55.2%，增速超过行业平均水平。

中国保险行业协会《2021 年互联网财产保险发展分析报告》认为，互联网保险发展，产品创新不足等问题是核心掣肘。

换言之，水滴上述产品升级、业务创新、经营策略调整，也卡住了行业痛点。

长远看，我国劳动力减少、老年人口不断增加的趋势不会改变。重疾险将会是医疗费支出的有力补充。据《重大疾病保险市场报告》数据 ,2021-2027 年 , 预计全球重疾险市场将以 13.46% 的复合年增长率增长，2027 年全球规模或达 5350.75 亿元。

截至 2022 年 9 月 30 日，水滴在平台上提供了 536 种保险产品， 2022 年 6 月 30 日为 454 种。2022 年第三季，重大疾病保险产品产生的 FYP 环比增长 7.8%，占整个 FYP 的 28.6%。

大事难事面前，方向比努力更重要。显然，水滴已迈出了正确的第一步。

不过，如何保持战略定力、做深做透、持续长视长益，仍是一个灵魂考题。水滴坚持宣称自己是一家互联网保险科技公司，力争成为中国保险科技和医疗健康平台的标杆。

的确，让保险服务在综合科技赋能下更加人性、更精准高效、更体系生态，是水滴破壁模式质疑、业绩压力、流量焦虑、提升自身竞争力的不二法门。

然欲戴王冠必承其重。目前看，要想成为行业标杆，水滴" 科技 "份量似乎仍远不及 " 保险 " 。更值注意的是，2022Q1其研发费下降16.6%、Q2下降29.8%、第三季再降23.8%，连续三季度下滑。

有无战略摇摆？靠啥消解眼下质疑、打造行业标杆、赢在未来？

过“紧日子”，也需长远视角。奔赴盈利目标，更需可持续大智慧。

本文为铑财原创

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