当产品的技术创新、营销创新和服务创新，都无法在一线市场上发挥作用、拉动市场销量时，很多厂商如今都开始寄希望于商业模式创新。其中最突出的表现，就是最近几年家电企业推动的渠道前置化，甚至还亲自试水打造距离用户更近的大型家居生活体验门店。

常伟||撰稿

对于零售渠道的前置化，至今很多家电厂商的理解，还是认为这是一个全新零售渠道，只是为了更多、更好地面向用户销售“高端、成套”家电产品。却忽视了，渠道的前置化本质，还是一些家电企业探索并推动商业模式创新的一个“新物种”或“新抓手”。

(资料图片)

当然，渠道的价值A面当然是家电品牌商连接更多用户实现多卖货，但是一些家电企业对于前置化渠道的价值B面，则是希望探索商业模式变革的突破。原因则是，家电商业模式创新的三个关键点：

一是，必须要基于一定的产品基础，并具备以产品为突破创造用户更多服务等需求的能力；二是，必须要让用户感觉到价值，渠道则承担着企业与用户之间的链接与引爆价值；三是，必须要跳出产品竞争寻找新的其它手段，天天盯着产品不是高价就是低价，只有聚焦用户就不只是产品和价格了，还有更多其它的内容和方法。

所以，渠道前置化如今对于家电产业的商业模式突破价值，家电圈认为，主要集中在两个方面：一是，商业流程的再造；通过将家电产品前置到用户的房屋装修阶段，并以成套、全屋等方式，打通家电与家装的整体化设计、施工、安装等，使家电产业链的产品力、服务力得到集中释放和展现，赋予用户对于家电厂商的全新认知；二是，盈利手段的丰富；过去厂商盈利都是基于产品卖出去后的一次性交易，所以导致很多厂商喜欢“一锤子买卖”下的宰客、欺客；通过渠道前置之后可以实现多次性交易，除了多台家电销售，还有与家电相关的橱柜，以及零配件。对于商家来说，还有施工、设计等服务收费等。

从这个角度来看，家电渠道的前置化，不只是家电企业拓展市场边界的一个全新渠道网点，还是一个拉近企业、商家与用户距离的桥梁和纽带，探索以产品为手段、以用户需求为原点，将自身的经营能力、服务能力迅速变现和拓展，从而谋求多品类、多业务、多体系的商业新破局。

如今聚焦商业模式的创新，让众多家电厂商感到艰难与焦虑的关键，就是有产品、有渠道也有思路和想法，但是缺少在“造家电、卖家电”过程之外面向用户获得更多盈利的项目、内容等方向和手段。但家电圈认为，对于很多家电厂商来说，属于内因与外因交加之后，产生畏难情绪。看似是外部困难重重，实则是内心焦虑不安、害怕紧张。

众所周知的原因，大量家电企业和商家习惯了走老路，让他们抛弃老路再选择新路径，不只是有风险，而且前期需要大量投入不一定会有回报。比如渠道的前置化，就不只是推出与家装一体化融合的产品，还需要建设贴近用户的装修、家居等渠道，更需要与产品、渠道配置相等的营销服务团队。这些问题都是很细节、繁琐的，但需要家电厂商持续投入并一一解决。这些门槛迈不过去，就不可能等到新路落地。

此外，还有很重要的一点，任何一个好的商业模式变革与创新，都不能只是建立在单方面受益和盈利，而是要从整体相关利益链去做全局的分析、探讨、总结出经验教训。最终要做出利于整体受益、多方双赢的模式，才能持久地发展下去，不被更新的时代变革所淘汰……

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