学会顺势而为！对于家电厂商来说，今年最重要的事情，就是要尽快适应当前市场竞争的乱战与乱价局面，从而找到发展和破局的新举措。

(资料图)

何声||撰写

最近一段时间，众多家电企业和商家的经营者们，心里都非常清楚两个事实：

一是，个个都在卖家电渠道现状，引发的市场乱战、乱价，短期无法解决和避免，还将会继续持续，不要想着去改变而是去适应并找到新的市场打法；二是，消费疲软将是一种常态，市场复苏将是一个中长期过程，短期内各种低价、补贴等刺激手段将无济于事，靠的就是企业耐力与耐心，贴近市场和用户，展开差异化和精细化的经营。

从6月份开始，家电圈注意到：众多家电企业和商家就开始一轮主动调整。一方面，针对市场的乱战与乱价，除了会有所抱怨，更多的是寻找原因和症结，从而采取对症下药的手段。比如说，在乱价中将水搅浑之后乱中取利。现阶段，主要家电企业和商家都在进行全渠道的出货和经营，同时利用市场化手段实现对渠道商家的“优胜劣汰”，变相洗牌。

另一方面，一线家电市场的经营和生意，并不会因为市场走坏而停滞，也不会因为市场走好而怒放，会保持着自我经营的状态和节奏。也就是说，乱战之下也会有比较稳定的用户需求和市场机会，关键需要企业和商家更好地贴近市场和用户，找到满足他们需求甚至创造他们需求的方法、产品和活动。

现阶段一线市场上主流家电企业和商家们，又是如何在市场乱战中发展、抢夺和布局的？又有哪些新的手段和方法，可以为其它企业的借鉴和参考？

一是，错位竞争。就在今年618年中大促期间，一大批中小型的家电厂商就没有参与价格的乱战和抢夺，而是选择了回归用户经营产品。以空调、洗衣机等家电品类的上门清洗保养，还有一些定期的线下用户新品体验和品鉴活动，推动一些差异化精品和新品让用户深度体验。此外，还有一些专业化、跨界化的服务，比如家电以旧换新就可以整合家装业务，提供厨房橱柜的改造等。

二是，硬刚用户。用户在哪里，市场就在哪里，订单和需求就在哪里。对于今年的家电市场经营和竞争来说，其实就是“贴近人、赢得人”的攻坚战。本质就是要将一切促销活动、一切产品推广全面靠近人，而各种各样的线上线下渠道，包括直播、微商等，都是家电厂商贴近人，经营用户的真实写照。现在不管是大企业、大商家，本质上都是在围绕用户展开渠道的下沉、产品的落地，以及市场经营手段的“接地气”创造和改变。

三是，正面抢夺。今年以来，家电市场的消费需求并没有出现预期中的强劲反弹，但刚性需求还是在稳步释放之中。其中大企业则是以平台化为驱动，以多品牌为突破口，从高中低等多层面抢夺用户需求；而大商家们则是以数字化分销为支撑，从线上线下多渠道入手全面抢夺各种拿货渠道和提货终端。可以说，想尽一切办法出货、利用一切渠道贴近用户。不管是大企业还是小企业，都可以找到目标市场进行区域化的深耕。

今年以来，家电市场的最大特点没有改变，就是变化快、变数多，而且一直在变。家电圈也注意到，还有大量家电企业和商家也在积极寻找适合自己的手段和打法，有的还在探索试错，有的则是不成体系，但只要有用、有效果，都可以去尝试。本质就是：在充满变化的市场通道中拥抱变化的最好手段，就是贴近市场、贴近战场、贴近用户。

也有家电企业和商家直言，为了抢市场，抢用户，一些关键的时间节点，也可以亏本卖货。本质就是，厂商不赚利润但要赚用户的口碑和信任！

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