存量时代下，寻找到增量市场最为可贵。互联网医疗正是当下为数不多的增量市场。

(资料图片仅供参考)

《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2022年12月，互联网医疗用户规模达3.63亿，同比增长21.7%，成为2022年用户规模增长最快的互联网细分赛道。

这样的趋势也反映到了头部公司的业绩上。8月24日，平安健康发布2023年上半年财报。财报显示，平安健康实现营收22.2亿，净亏损为2.45亿，同比大幅收窄47.2%。毛利率同比上升5.6个百分点达32.2%。财报发布次日，平安健康股价涨近6%。

透过优异的财报数据，我们也能观察到平安健康的业务突围之路——随着平安健康与平安集团综合金融业务的双向协同，产生的积极效应正愈发凸显。

一方面，平安综合金融渠道能为平安健康带来低成本、规模化的用户增长。这是平安健康独特的竞争优势所在。另一方面，平安健康为平安集团的综合金融业务带来了差异化的产品能力。依托平安健康提供的医疗健康服务，平安金融子公司可以针对不同细分人群，提供多元化的产品，进而实现更好的获客转化和更高的用户价值。

拉长周期看，平安健康与平安集团综合金融之间相互赋能，将助力双方在广阔的市场竞争中占据独特优势。

/ 01 / 付费用户同比增长11.4%，基本盘持续稳固

今年上半年，平安健康交出了一份稳健的“答卷”。上半年，平安健康的付费用户为4500万，同比增长11.4%。与此同时，公司盈利能力也保持上升趋势，毛利率为32.2%，同比提升5.6个百分点。

用户运营、盈利能力的稳健增长，充分证明了平安健康的基本盘依然稳固。稳固的基本盘，归根结底得益于公司持续完善的医疗及健康服务网络。具体来说，平安健康医疗健康服务能力的提升，体现在两个方面：全面性和专业性。

从服务资源看，平安健康打造的“到线、到店、到家/企”三到网络，积极拓展行业资源为客户提供更全面的医疗及健康服务。上半年，公司合作医院数近4000家，合作药店22.6万家，同比增长8.6%；合作健康服务供应商近10.3万家，同比增长3%；合作体检机构超2000家，同比增长11.1%。

当海量医疗健康资源汇集，如何进行高效的协同成为了一个问题。而平安健康的家庭医生会员制恰恰就能很好解决这个问题。所谓的“家庭医生会员制”，即“1个家庭医生+5大专业服务+1个会员健康档案”，在平安健康的独特商业模式中扮演的是医生、导航员和客户经理的三重角色。

作为平安健康独特商业模式的核心枢纽，以及医生+患者的便捷化桥梁，家庭医生承接来自不同支付方的流量，在整个服务流程中承担了分发、串联和后续的追踪职责，并协助公司整合医疗健康供给侧的资源。

在拓展医疗及健康资源的同时，平安健康服务的专业性也在持续提升。如今，平安健康在医疗领域服务的专业性获得了市场的认可。比如，“平安慢病管家”就入选了中疾控慢性病防治典型数字产品与服务目录。

某种程度上说，这是平安健康持续深耕医疗服务的结果。一方面，公司为给垂直人群提供更有针对性的解决方案，建立了23个专病中心，陆续推出了宫颈健康中心、毛发健康中心等专病中心，覆盖妇、儿、皮肤、内、外、男科、中医、慢病管理等多个领域。

另一方面，平安健康通过技术赋能提升了医疗服务能力。上半年，公司打造了“平安健康数字洞察研究院”。该研究院通过海量数据能够深度分析用户的购药习惯及用户需求，进而为用户匹配更优质且符合需求的医药用品及服务。

如果说，完善的医疗服务能力打造了平安健康稳固的基本盘。那么，医疗健康+综合金融的协同就让平安健康的发展更加迅猛。

/ 02 / 亮眼业绩背后，医疗、金融的双向协同

透过平安健康的亮眼业绩，我们能发现公司独特的产业突围之路：

依托平安集团的综合金融资源，平安健康能快速打入F端市场，最终实现低成本、规模化的用户增长。

体现在财报数据上。上半年，平安健康的F端业务实现营收10.8亿，同比增长12.6%。F端付费用户数超3800万，同比增长13.3%。

靠着F端引流，平安健康在付费用户大增的情况下，营销费用不升反降。上半年，公司营销费用同比下降16.6%。考虑到平安健康F端用户占平安集团2.29亿金融用户的渗透率只有约16.6%，意味着未来F端用户的增长依然有很大的空间。

医疗业务和综合金融的合作，在推动平安健康高效增长的同时，也进一步加强了平安综合金融业务的竞争力。

对于综合金融来说，融合平安健康的医疗服务能力后，平安的综合金融业务具有了产品的差异化能力，能针对不同细分人群，进行服务产品的多元化设计及组合，在金融服务之外，为用户提供全面且更符合其需求的医疗服务，也就是平安持续打造的“有温度的金融”。

比如，平安健康联合平安人寿升级了臻享RUN（2023）健康服务计划。该产品建立了“以用户为核心”的会员分层运营体系，可面向不同用户提供家庭医生、健管计划、健康检测、慢病防控等多达18项的医健服务。截至目前，该产品获得了客户的高度认可，用户服务满意度超98%。

凭借医疗赋能带来的差异化能力，综合金融业务得以将医疗健康服务前置化，既帮助保单用户减少重大疾病发生率，也提升了产品的用户体验。

短期来看，用户体验的提升，进一步促进了综合金融业务的获客。比如，在“保险+健康管理”方面，2022年平安寿险已累计服务约1859万客户，而新契约中超76%的客户使用了健康管理服务。

长远来看，平安健康也将推动综合金融业务用户价值的持续提升。比如在平安寿险业务中，2022年使用医疗健康服务的个人比普通用户的客均AUM高出3倍。

可以说，综合金融+医疗健康双向协同效应正在显现。基于此，也为平安健康打开了B端市场的想象力。

/ 03 / 平安健康找到了B端的“胜负手”

在中国，企业健康管理拥有广阔的市场空间。在平安健康中期业绩发布会上提及，根据第三方机构的调研显示，整个企业健管市场能达到两到三万亿的规模。

但截至目前，企业健康管理的发展并不完善。复旦大学健康传播研究所发布的《中国中小企业家健康管理认知及需求现状研究报告》显示，78.5%的企业中没有专职保健医生，企业家表示造成该困境的主要原因是健康管理服务的成本过高。

但在这样一个尚未完成成熟的市场，平安健康却走出了一条自己的道路。上半年，平安健康B端业务营收为4.5亿，同比增长88.9%，服务企业数累计达1198家，较去年同期增长449家。不仅增长快，留存也够高。上半年，公司存量大型规模企业客户续约率高达近90%。

平安健康在B端发展迅猛，既得益于平安集团综合金融业务的资源协同，也得益于自身产品体系的不断打磨升级。比如，平安健康针对B端市场推出的“易企健康”产品体系，以“体检+”和“健管+”两大解决方案，提供了可供企业多元化选择的专业、全面、高品质、一站式的医疗健康服务，解决了很多企业进行健康管理的痛点问题。而通过整合强大的供应方资源，平安健康的企业健管产品体系也具备了极高性价比，终能在企业健管领域高歌猛进。

类似业务模式与复旦大学健康传播研究院的想法不谋而合。复旦大学研究院表示：“市场应注重设计高性价比的企业职工商业健康保险产品及服务，从而提高企业家的购买意愿，中小企业也可以集中购买专业的第三方的机构的健康管理服务。”

在平安健康中期业绩发布会上，公司也介绍了与部分企业合作的案例。以平安健康与某国有能源企业合作的「健管+」产品为例，针对该能源公司员工地域分布广、医疗资源质量参差不齐、员工缺乏健康意识等痛点，公司为该企业打造了定制化的「健管+」解决方案，提供了问诊购药、就医协助和活动定制三种服务方式：

问诊购药和就医协助解决了不同地区医疗资源参差不齐的痛点，其中问诊购药直接为企业员工解决了日常疾病问题，就医协助则为员工解决了重疾的就医难题；最后，通过健康讲座、服务到企、中医理疗等方式，提升该企业员工的健康管理意识。合作至今，该企业员工对平安健康的服务满意度达到95%，企业管理者也对此非常认同。

考虑到B端市场拥有庞大的商业潜力，这也极大提升了平安健康的天花板。至此，平安健康的发展逻辑逐渐清晰。

短期来看，持续进化的医疗服务能力构建了平安健康稳固的压舱石。长期来看，在医疗健康+综合金融双向协同的赋能下，平安健康将形成自身的差异化优势，进而驶入更宽广的水域。

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