子不语传出好消息

疫情期间，各行各业的发展都受到或多或少的阻碍，但是在其中却有一个行业逆势爆发，那就是跨境电商。

然而去年亚马逊突如其来的封号潮打断了跨境电商良好的增长势头，也让许多原本有着上市打算的公司打消了念头。其中，跨境大卖子不语，曾于2021年6月30日提交过一次上市申请，但之后却因申请到期而失效。

不过近日，子不语再次向港交所主板提交上市申请，拟香港主板上市，华泰香港、农银国际融资为联席保荐人。

子不语成立于2011年，现在是中国最大的跨境电商公司之一，专注于通过第三方电商平台销售各种自主设计的服饰、鞋履及其他产品，被称为中国版的ZARA。

弗若斯特沙利文的资料显示，按2020年销售的服饰及鞋履产品的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三，在规模价值人民币4611亿元的总体市场中占据0.4%的市场份额。

其中，子不语在北美地区更有优势。如果按2020年于北美产生的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第一，在总体市场中占据0.5%的市场份额。

根据子不语提交的文件信息显示，截至2020年底，子不语已自主设计了151个品牌，其中有20个是年销售额超过1000万元的产品。每年，子不语能够设计及推出超1万种新服饰。目前，与其合作的OEM供应商超过200名。

子不语还披露，在2019年至2021年，公司收入由2019年的14.28亿元增至2020年的约19亿元，并进一步增至2021年的23.46亿元。年度利润由2019年的8110万元增至2020年的1.14亿元，并进一步增至截至2021年的2亿元。

此外，从2019年到2021年，子不语的毛利率从69.8%增长到75.2%。招股书显示，毛利率增加主要是由于，子不语近几年来将战略重点更多地放在拓展通过亚马逊进行的销售，而亚马逊主要定位于消费能力较强的高端客户。

同时，子不语还积极拓展及提高了独立站的业务效率，其独立站销售主要定位于中端客户，而销售予中端客户的产品价格往往较高，从中子不语获得了较高的毛利。

但是，在招股书中，也暴露出了子不语一个巨大的问题，那就是过分依赖第三方。

被扼住喉咙的子不语

在招股书中，子不语表示，其主要的销售模式为，设计产品及自选定的OEM供应商采购按OEM基准生产的产品，其后通过第三方电商平台及自营网站向全球的终端客户销售有关产品。并且，子不语需要通过第三方物流服务供应商或通过第三方电商平台提供的履约服务向终端客户交付产品。

目前，子不语集团的多渠道销售渠道包括亚马逊、Wish以及其他电商平台，如eBay及全球速卖通，最后才是自营网站。通过主要的第三方电商平台及自营网站，目前子不语可以向全球超过80%的国家和地区（其中包括美国、德国、法国及日本）的终端客户销售产品。

2019年、2020年及2021年，子不语通过第三方电商平台销售产生的收入分别占公司同年总收入的91.9%、79.3%及87.5%。尽管占比在下降，但是仍占子不语销售额的绝大多数，子不语也在招股书中表示，在可预见的未来里，子不语通过亚马逊及Wish进行的销售将继续占总收入的绝大部分。

此外，子不语十分依赖供货商，并且缺乏应对市场变化的能力。2021年，子不语包括向OEM供货商采购产生的已售存货成本仍旧占公司同年销售成本总额的约80.8%。因此，一旦OEM供货商在供货方面出现任何问题，以及在维持与OEM供应商的现有关系或及时物色替代OEM供应商方面出现任何困难，都将对子不语的销售业务产生重大不良影响。

其中最为突出的问题是，由于第三方平台出售产品的回款速度相对较慢，子不语一直承担着较重的资产运营成本，公司也因此负债率高居不下。2019年子不语资产负债率达到了86.4%，2020年下降到了73.2%，2021年进一步下降到了63.4%，但仍然保持着一个相当高的水平。子不语也表示，资产负债比率减少主要原因是于业绩记录期间公司的总资产持续增加。

事实上，子不语的问题也是大多数跨境卖家所面临的问题。

在亚马逊平台的红利期，卖家基本不需要努力，只需要依靠中国供应链优质低价的商品，将其销往国外，便可从中收益。然而近几年来，随着越来越多卖家涌入亚马逊、eBay乃至其他小众的跨境电商平台，卖家之间的竞争逐渐激烈。低价战、恶意竞争层出不穷，卖家的毛利率也逐渐走低。

不仅如此，国内外文化的不同，使得国外平台政策更为偏向买家，对于卖家政策强硬，平台卖家生存空间被进一步挤压。

以往，跨境电商中铺货模式十分常见，黑帽玩家也数不胜数。但随着海外社交电商、直播电商渐渐发展，社交流量逐渐倾斜，DTC模式（Direct To Customer）兴起，品牌价值正越来越受到中国品牌的重视，而独立站相比第三方电商平台，无疑能更好的输出品牌价值。

和子不语同样以女装起家的SHEIN就是一个很好的例子。SHEIN于2008年创立， 2014年创建自主品牌SHEIN，销售渠道只有自建网站以及App。最后的结果自不必说，2021年SHEIN收获了约1000亿元人民币（157亿美元）的收入。并且知情人士表示，SHEIN在2021年初的估值约为500亿美元，而在过去一年，SHEIN的估值估计翻了一番。

跨境电商最终的道路

本次港股上市，子不语计划将募资的一部分用于建立大型独立网站，公司预期2022年5月至2023年5月投入部分资金用于独立网站初步开发阶段的营销解决方案。

对于沉寂已久的跨境电商圈而言，这无疑是一件大事，也将是中国跨境电商行业整体转变的一个前兆。

不管是亚马逊一直持续的封号风波，还是海外流量的转变，都在推动着中国卖家朝着独立站的方向越走越远。

在中国强大的供应链和物流下，独立站将成为更为坚实，更为长远的道路。

作者：马叔

标签： 赴港上市