伯虎点睛：在内卷中，寻找破局。

文 | 唐伯虎

火锅上市赛道很拥挤，捞王也来争“第三股”。3月14日，捞王再次向港交所递交招股书，或将于第二季度寻求通过港交所聆讯并在主板挂牌上市。

在这之前，海鲜火锅七欣天也刚向港交所递交招股书。争“第三股”依然大有品牌在，但与此同时，火锅赛道海底捞、呷哺呷哺等老牌巨头的日子过得并不滋润。

在这种情况下，捞王的上市之路又能否走顺，要打个问号。

切入“粤式火锅”

2010年，捞王在上海成立。截至目前，其在国内共有150家店。招股书显示，接下来计划继续开店，在未来三年内将共开184间新餐厅，分别将于2022年、2023年及2024年分别开设44、60及80间新餐厅。

虽然体量与海底捞等老牌巨头相比不具备优势，但从增速来看，尽管经历着疫情的影响，捞王仍然维持了扩张势头。2019年~2021年，捞王实现营收10.9亿元、11.25亿元和12.90亿元，2021年同比增长15.6%。

目前，捞王占有1.7%的市场份额。据弗若斯特沙利文报告，2020年，捞王在粤式火锅餐厅市场中依然排名第一，在国内整个的火锅餐厅市场中排名第四。

这种较为稳定的发挥，主要得益于捞王选择了一条别样的道路——从粤式火锅切入。捞王专注粤式火锅，以“有料好锅底，不止猪肚鸡”为口号，推出招牌胡椒猪肚鸡，并且开创了一煲四吃的特色吃法。

在火锅行业中，川渝的辣味火锅依然是主流，在市场上占据着相当大的比重，但随着周师兄、巴奴等辣味火锅品牌相继获得融资，川渝辣味火锅领域的竞争也愈发激烈。在这种情况下，粤式火锅焕发着新的生命力。

养生已经成为当代年轻人的重点关注领域，“朋克养生”、“边喝枸杞边熬夜”一度成为网络热词。据智研咨询发布的相关报告显示，目前我国的健康养生市场规模已经超过万亿，主打养生火锅的捞王也从中受益。

从行业数据也足见粤式火锅的机会之大。据弗若斯特沙利文数据显示，粤式火锅餐厅行业的收入由2016年的546亿元，增长至2019年的739亿元，复合年增长率达到了10.6%。

预计至2025年，粤式火锅餐厅行业的收入将达到1285亿元人民币。

除了切入口选得好，捞王在会员体系上的搭建，也为品牌聚集了一批高粘性客户，由此快速打开品牌名气。

据了解，捞王用几年时间搭建了一套自己的会员体系。招股书透露，捞王拥有超过860万名注册会员，其中约78.4%为18至35岁的年轻人群；会员用户90天内的再次就餐率为13.6%。

并且，捞王在招股书中提到，除会员系统外，公司一般不会在所有的捞王锅物料理及其他餐厅开展任何促销活动或折扣。这也加快了爱好火锅的食客们成为会员的步伐，按捞王自己的表述，这些会员贡献了公司总收入的约60%。

捞王的挑战

不过，捞王，可谓成也粤式火锅，危也粤式火锅

左边是可见的地域壁垒，右边是已经在行业可圈可点的同类玩家，再加之几乎没有护城河的特色，捞王的扩张，显然没有那么容易。

目前，捞王的门店主要分布在江苏、上海、浙江，分别拥有52、38、34家门店，其他地区门店数量均为个位数。这样的分布与地区的口味喜好有着很大的关系。粤式火锅口味相对清淡，与四川、东北等地区的饮食口味截然不同，这也导致，粤式火锅势必面临地域壁垒。

（截图自招股书）

海鲜火锅七欣天，也面临同样的问题。七欣天招股书显示，其总门店256家，其中在江苏拥有110个餐厅，在包括江苏在内的华东地区拥有235家餐厅，在华南地区和华中地区分别仅有3家和2家。

也就是说，捞王能选择的地区，十分有限。

而从整体的市场份额来看，粤式火锅的体量也并不大。

按风格划分，常见的火锅可以分为四大类：川式火锅、粤式火锅、京式火锅以及其他火锅。其中，辛辣的川式火锅最受欢迎，2020年火锅餐厅市场中川式火锅占比64.9%；接下来是粤式火锅、京式火锅、其他火锅，各自占比分别为14.4%、14.2%、6.6%。

在这种情况下，主打清鲜口味的粤式火锅领域也已有多数玩家“磨刀霍霍”，割据赛道。例如猪肚鸡火锅品牌淼鑫猪肚鸡，大多开在市井的大街小巷，人均消费在50~60元左右。

此外，近年来椰子鸡赛道大热，品牌不断涌现，数据显示，2017年~2020年全国椰子鸡线上门店数四年上涨60%，跑赢大部分品类，其中，凤园椰珍、椰妹、探窝等椰子鸡品牌已积累一定品牌影响力。椰子鸡火锅正在分食猪肚鸡火锅的份额，取代之成为消费者的又一选择。

虽然捞王有属于自己的备餐柜专利，其汤料配方有自己的知识产权。但整体来看，这样的护城河并不牢靠。对于同行和后来竞争者而言，无法形成强有力的差异化，将是极大的隐忧。

捞王，下一站

从招股书可看出，接下来在业务上，捞王或有三点进攻方向。

除了在做好主品牌捞王锅物料理的情况下，其将发力两个副牌发展。目前，锅季开出两家餐厅，均在苏州，店面面积为165~213平方米，人均消费为99元~109.9元。捞王心灵肚鸡汤也有两家餐厅，分别在上海和苏州，店面面积为190~300平方米，人均消费为101.6元~108.7元。

从副牌的情况来看，其与捞王锅物料理的调性相当，均定位中高端餐厅。伯虎财经认为，未来，捞王试图三条腿走路，或许还需要凸显副牌的更多特色，找到差异化定位与优势，才能吸引更多客户前往品尝。

除了多品牌发展，捞王在招股书中提到，将持续发力零售业务。可以见得，捞王对于即食产品的市场比较看好。其招股书指出，2020年中国即食食品市场规模为2786亿元，预计2025年增至6586亿元。

2020年及2021年，捞王即食产品分别产生340万及1120万元收入，占总收入的0.3%及0.9%。不过，要将即食零售变成核心驱动因素，把这一业务做大，供应链的短板必然要补上。

招股书提到，2016年~2020年猪肚和猪肉的平均市场价格出现小幅波动，主要原因是供应短缺。回到捞王身上，2019年~2021年，捞王分别有98名、140名、149名授权供应商，其中，前五大供应商占总采购额的39.1%、44.4%、40.9%。从比例来看，捞王大幅依赖少数供应商，这也反映出其在供应链上仍需进行拓展，增强自身抗风险能力。

捞王招股书披露，上市之后，捞王拟将资金投入建设2号中央厨房，替代租约期满的现有中央厨房。目前，捞王的中央厨房主要涉及火锅产业链中游的汤品生产。2号中央厨房将加强产业链上游的建设，增设食品加工、以及冷冻食品、零售产品的生产环节。

可以看出，产业链的完整布局是捞王的重要发展方向，同时，它对于捞王的全国化布局也意义重大。

业内人士曾分析，“未来的火锅赛道，或将展现巨头熄火、‘新王’登基的进程。”在内卷的赛道中，寻找破局，既是捞王的机遇，也是挑战。

参考来源：

1、不二研究：捞王二闯IPO，谁是“火锅第三股”?

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