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家电企业要重构中层管理者,推向一线市场帮助商家出货
2022-04-02 22:25:29 来源:云掌财经家电圈 编辑: news2020

将企业的经营管理层全面推向一线市场,推向市场竞争的最前沿、直接参与市场的经营、决策,让他们“听到炮声、看到枪战”并迅速做出最快的对策,这应该是家电厂商必须思考的新课题,而重构中层管理者将是第一步。

池栾||撰稿

“现在,一线市场不好、商家卖不动货、直接面向用户的促销活动也难上量,这些都是困难。但是,最难的还是企业内部的内卷太严重了,特别是中层管理者,完全无视一线市场的真实情况,无视商家的声音和诉求,一味地迎合决策层想法,机械甚至粗暴地要求我们这些基层员工在市场上给商家客户洗脑,为了完成各种考核填写大量表格、工作日志,关键这些根本没有用,就是表面文章,甚至有时不得不造假”。

日前,一些来自家电企业的基层业务人员,在与家电圈沟通时表示,真的希望企业可以对中层管理者的职能和定位进行“战时调整”,在今年这么难的市场环境下,不能只是指挥基层员工干活,还要深入一线洞察市场变化和用户需求,成为企业领导层和决策层的“耳目”,更要理解基层员工的不易和不足,更好地让市场营销团队和商家一起走过“艰难时刻”。

一直以来在家电产业,不管是品牌商,还是零售商,中层管理者的角色和价值都不可轻视,不只是简单的战略“上传下达”,还有策略和战术的制定、分解,并推动和监督基层员工落地和执行。他们一直被认为是整个公司的腰部力量,不可缺失。

不过,在上述企业人员看来,中层管理者如今却是家电企业转型变革的最大阻力,这也是如今一线市场真实情况,他们成为横在企业决策层与一线市场商家中间的“防火墙”。下面市场的真实情况传递不上去,上面决策层的真实思路也无法很好地在市场和商家层面落地,他们掺杂了很多个人的想法和思路。

出现这种情况的原因,在家电圈看来,问题不是出现在管理手段和方法上,而是立场不同带来的利益不同,引发的管理失真。简单来说,家电厂商的中层管理者,承担的是企业经营业绩和指标的层层分解,需要保证的是企业营收和利润,所以他们所要追求的是“企业利益”最大化;但是一线市场上的业务人员们,长期以来都是衔接企业和商家的纽带和桥梁,他们对公既要为商家争取利益从而激发客户的积极性,还要保证企业的利益不受损失;对私他们则需要完成公司的销售任务,确保个人收入的最大化,很多时候选择站在商家立场上。

在这一利益格局下,无论是家电企业,还是家电经销商,都面临着各自的利益保证和维护,似乎厂商就是矛盾对立体。但是在很多一线家电业务人员看来:无论是阶段性的政策,还是刺激消费的促销活动,今年以来的市场环境下,工厂不能算小账,算短账,而是要坚持一点,不管干什么促销、优惠政策,必须要让商家真正有钱赚、赚到钱,而且不能只是小钱、宏图。否则,以现在经销商的态度,就是别整虚花招,也别搞什么洗脑,没钱再好的蓝图、画大饼都不干。

现实的情况正是如此。市场的艰难不用多说,但不管市场有多难,来自一线市场的用户需求是确实存在的。各个家电企业的竞争差异就在于,谁能率先联手分布在各级市场上的商家一起干、一起抢。这显然不能只是“美好未来”给信心,还需要“胡萝卜大饼”给力量。在这种情况下,对于家电企业来说,不能只是推动渠道下沉、产品下沉、服务下沉,还要市场营销团队的管理层下沉、经营手段下沉。

最近万科负责人对外宣布,已经取消公司管理层,全面下沉到一线市场上。对于家电企业和商家,是不是需要将管理层全面推向一线市场,全员参与推动市场的拓展和零售,家电圈认为:这个问题还需要探索。但是,现阶段重构中层管理者的职能、定位,让他们走到一线市场上去,已是“火烧眉毛”。就像很多经销商老板,常年奋战在卖货的一线市场上,辛苦几十年才攒下“第一桶金”。对于家电企业来说,现在需要的是“第二桶金”、“第三桶金”,不需要更多的领导干部和指挥家,而是需要更多的一线业务员和实干家。

无论是身家上亿的经销商老板,还是身家上千万的头部家电企业中层管理者,这个时代正在改变传统市场的结构、格局和方向,呼喊大家必须要全面投入一线市场,才能调动更多“群众力量”帮助厂商抢夺一线市场的用户订单。所以,中层管理者下沉到一线市场,要发现问题、解决问题更要找到突破口。

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