天下武功，唯快不破。2020年，平安先于行业全面启动寿险改革。2021平安集团业绩报信息显示，目前改革已进入"加速度"区间，"4渠道+3产品"转型布局首度向市场完整呈现，并带动业绩进一步向高质量发展迈进。

3月17日，中国平安发布上市险企首份年报。2021年，平安集团整体业绩保持稳健增长，实现归属于母公司股东的营运利润1479.61亿元，同比增长6.1%；营运ROE达18.9%；净利润1,218.02亿元；归属于母公司股东的净利润1,016.18亿元，同比下降29.0%。此外，平安注重股东回报，向股东派发全年股息每股现金人民币2.38元，每股股息同比提升8.2%。

对于险企业绩，行业最关注的还是寿险业务的转型成效，平安给行业吃了一颗"定心丸"。2021年，平安寿险及健康险业务实现营运利润970.75亿元，同比增长3.6%；营运ROE为32.3%。且在2021年，平安"4渠道+3产品"的改革战略实现了完整布局，驱动高质量发展成效进一步显现。

渠道端，实现从单一渠道向多渠道转型，呈现4大渠道并重发展的格局。代理人渠道方面，在数字化改革和分层精细化经营的驱动下，其队伍全年人均新业务价值39031元，人均首年保费同比增长超22%，其中绩优队伍人均新业务价值提升超20%，人均产能不断提升；此外颇具平安特色的是，其社区网格化、银行优才及下沉渠道3大创新渠道并行发展，贡献的新业务价值占比持续增长。

产品端，3月初平安寿险居家养老服务重磅上线，至此，平安寿险改革产品方面"保险+健康管理"、"保险+高端养老"、"保险+居家养老"的改革闭环完成，瞄准国民财富收入增加、人口老龄化趋势下的战略机遇，完整覆盖客户健康养老的全生命周期，其"保险+服务"的差异化优势进一步凸显，并成功带动寿险获客及黏客。

代理人人均产能提升，3大创新渠道贡献NBV占比持续增长

近两年来，中国寿险行业正面临前所未有的结构调整。根据各大上市险企公开的数据，仅2021年上半年，上市险企代理人数量较2020年末减少超80万人，以往通过"大进大出"的人海战术来销售产品的模式已经难以为继。

奥纬咨询近日发布的寿险行业报告指出，不稳定、低质量的代理人已难以匹配中产及富裕客户所需的服务质量，但线上渠道难以撼动专属代理人(60%)及银保渠道(30%)的主流地位，说明高质量的代理人队伍和银保队伍将是寿险转型发展的基石。

自改革以来，平安持续推动单一代理人渠道向多渠道转型，以4大渠道并重推动渠道结构调整，为寿险业务的高质量发展奠基。

代理人渠道方面，根据业绩报告，平安寿险通过实施代理人队伍分层精细化经营，结合数字化赋能，推动队伍结构向"纺锤型"优化。截至2021年12月末，平安寿险大专及以上学历的代理人占比较年初上升了2.4个百分点，代理人人均FYP同比增长超22%，人均产能有较大幅度提升。2021年绩优队伍规模稳定，人均FYP是整体队伍的4-6倍，收入约为社会工资水平的4-5倍。

此外，平安寿险积极运用数字化手段赋能代理人，提升服务客户的质量。其营业部基础数字化，即"三好五星"标准+增员、培养、产能、绩效、管理五大模块工具赋能，已实现100%全系统覆盖。第一批试点的营业部，其全年新业务价值正增长10%，人均新业务价值正增长 30%，均优于整体公司表现。此外，2021年，平安"智能拜访助手"全年月均会客时长超15万小时，同比增长超2倍；AI辅助出单超12万件；AI视频机器人辅助完成近80%新契约回访任务，同比提升20个百分点；"智能预赔"服务全年累计预赔付超17亿元，有效缓解患者就医经济压力。

代理人渠道转型之外，平安银行优才、社区网格化、下沉渠道三大创新渠道贡献的NBV占比持续提升。

银保渠道方面，平安寿险依托平安独特的综合金融优势，与平安银行深化合作，打造银行新优才队伍，提升渠道价值贡献。目前，平安新银保队伍已招募超300名精英理财经理，近全员本科以上学历，其产能是传统队伍2倍以上。另一方面，银保产品和系统升级也驱动传统队伍产能提升，2022年"开门红"期间平安银保渠道的中收同比增长30%。

此外，平安寿险还积极探索社区网格化渠道，构建"线上+线下"、"农夫式"社区深耕经营模式，发展高素质网格化专员队伍，助力寿险多渠道发展。目前，已在上海、深圳、沈阳三地试点落地，据悉已经招募千余名中高端专员，并跑通线上线下联合服务、续保、综拓和加保全流程，试点区域保单继续率提升20个百分点以上。其中，电销渠道优化业务结构和服务模式，市场份额保持领先。

"保险+服务"差异化优势显现，健康养老服务带动客户价值增长

中国寿险市场正呈现出需求变化新趋势，国民财富收入增加和人口老龄化趋势进一步催生广泛的医疗健康和养老服务需求。奥纬咨询调研指出，中国居民面临约1600万亿元的风险敞口，其中1050万亿元的医疗支出需求和370万亿元的养老支出是中国家庭最大的财务支出需求。而在整个医疗保险保障体系中，商业健康险的比重较低，导致居民的部分医疗支出需要自费解决。

奥纬咨询董事合伙人钱行分析，当前我国居民仍存在巨大的保障缺口，医疗养老方面的保障缺口尤为明显，这些需求将成为人身险市场未来规模增长的重要引擎。

事实上，先知、先觉的先行者已在布局医疗健康和养老领域，希望撬动供给端，来平衡支付、用户和医疗养老服务三者关系。中国平安在2019年即宣布医疗生态圈战略，"保险+医疗健康"上升为集团战略。从数据可以看到，"线上+线下+技术"的医疗健康生态圈正进一步赋能保险主业，提升客户体验，增强客户粘性和客均价值。

在业绩报告中，平安寿险指出，围绕客户差异化保险需求，平安依托医疗生态圈优势，持续加强多层次服务体系的构建，通过不断优化"保险+健康管理"、"保险+高端养老"和"保险+居家养老"的服务模式，为客户提供有温度的保险服务。

"保险+健康管理"方面，平安打造含前端健康管理、中端专业保障、后端高效解决为一体的综合性解决方案。2021年，平安寿险推出并升级"平安臻享RUN"，匹配主力重疾险产品，为客户提供健康管理、慢病管理、疾病诊疗等场景下的12项核心健康管理服务。截至12月末，"平安臻享RUN"已覆盖超2000万平安寿险的重疾保单客户。数据显示，相比传统金融客户，这些保单客户与平安的互动度更高，其中超过70%使用臻享RUN健康管理服务，25%是月活客户，而平安所有保险客户中月活的占比仅为6%。

"保险+高端养老"方面，2021年，平安发布高端康养品牌"臻颐年"，并于第三季度升级2.0版本，聚焦养老客群常见痛点，满足客户品质康养需求。据了解，"臻颐年"布局北上广深等一线城市和成都、杭州等新一线城市，首个项目位于深圳蛇口，已于今年1月正式发布。作为行业首款超高端"保险+康养"产品，"臻颐年"市场反响热烈，首期项目推出2个多月即销售一空，二期项目也很抢手。"臻颐年"不仅为平安入局养老服务市场拿下一张入场券，更重要的是，通过此轮实践，平安积累了优质的养老服务资源、经验、标准，如中国养老市场中尚不完善且稀缺专业照护、康复、健康管理和医疗服务。这也为平安"降维"切入居家养老市场打下了坚固的护城河。

今年3月初，平安一站式居家养老服务品牌"平安管家"正式发布。依托集团"金融+医疗"的生态资源积累和在高端养老领域的积淀，平安管家打造"线上+线下"、"终身专属管家+养老服务"闭环，覆盖医、护、财、养等10类养老服务场景，旨在提供"老人舒心、子女安心、管家专心"的居家养老服务。基于安土重迁等传统观念，家庭养老的观念在中国根深蒂固，中国养老市场也正在形成"9073"的养老格局，其中90%的老人倾向于居家养老，中国平安此举即瞄准最大的目标市场。"高端养老+居家养老"的布局下，中国平安避开了中端养老社区的"红海"竞争，在具有更高客单价的高端社区养老和客户基数规模更大的居家养老领域进行探索，这将开启寿险业务新的增长极。

值得注意的是，业绩报告中平安还专门披露了医疗健康服务对寿险主业的反哺。数据显示，截至2021年12月末，平安寿险活跃使用医疗健康服务的用户量约4980万，其中37%已成为平安寿险客户，规模稳步增长；2021年，平安寿险近30%的新增客户来自活跃使用医疗健康服务的用户，占比逐年提升。同时，平安通过医疗健康服务提升客户的粘性与价值，近30%的平安寿险客户使用医疗健康服务，占比逐年上升；活跃使用医疗健康服务客户的客均保费、客均加保率分别为不使用医疗健康服务客户的1.4倍、2.4倍，死亡发生率低15个百分点，客户价值贡献显著。

独具优势的医疗健康服务提升客户粘性与价值，另辟蹊径的养老布局开启新一轮价值增长极，持续深化的队伍高质量转型推动长期可持续发展，平安的寿险改革正呈现出系统覆盖、路径清晰、落地全面、效能显现之势。

在寿险行业报告中，奥纬咨询分析，尽管中国寿险行业短期面临增长疲软，但随着中国居民财富的积累和保险意识的提升，这些潜力将在未来30年中逐步释放，预计到2050年，中国人身险市场保费规模或将达到45万亿元，相当于目前的近10倍预期增量。同时奥纬直指险企的"产品+渠道"改革，认为险企升级服务宗旨、从单一的销售产品向服务客户全生命周期需求转变，并匹配高质量的代理人队伍，是击破短期挑战、释放长期潜能的关键。

面对近在咫尺的市场机遇，率先改革者必将抢占先机。平安先发制人的深度改革和逐步释放的成效，正在印证这一点。有分析人士评价，平安驭势而行、先于行业开启改革，也将先于行业完成改革，打造中国寿险业新一轮高质量发展的"平安范式"。

(文章来源：第一财经)

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